May 19, 2022

¿Qué es el marketing B2B y B2C y cuáles son sus principales diferencias?

Conoce en qué consiste el marketing B2B y el marketing B2C, cuáles son sus principales características, sus diferencias, y qué factores debes tener en cuenta para elegir alguna de las dos estrategias.

Introducción

Si quieres elaborar un plan de marketing, es importante que tengas en cuenta cuál es el mercado al que te quieres dirigir. Debes conocer cuál es tu tipo de cliente y su punto de vista para atraerlo y, sobre todo, te ganes su fidelidad.

El proceso de compra entre dos compañías es diferente al que se da entre una empresa y un consumidor. Para ello, debes tener claro que existen dos estrategias: el marketing B2B y el marketing B2C. ¡Te las explicamos a continuación!

¿En qué consiste el marketing B2B Y B2C?

Hablar de marketing B2B y de marketing B2C es hacer referencia a una serie de procesos ligados al mundo de la mercadotecnia, los cuales se usan en la actualidad para crear relaciones comerciales de valor con un consumidor final o una empresa.

Cada uno de estos métodos tiene una forma de hacer llegar su mensaje al público objetivo que corresponda, según la necesidad que exista. Veamos a continuación en qué consisten:

Marketing B2B 

La sigla B2B (business to business, por su significado en inglés) se emplea para describir las transacciones comerciales entre empresas de un determinado sector, al intercambiar los diferentes productos o servicios que necesiten. 

Para este tipo de negocios, la estrategia debe estar ligada a ofrecer una maximización en la eficiencia de los recursos, del tiempo y de las capacidades para que puedan ser más competitivas en el mercado.

La decisión de compra es más premeditada, lo que hace que el proceso de venta sea más largo y a mayor escala. Aquí, tiene un papel fundamental la lógica del producto (actividad de la empresa, ventas, ubicación, dimensión) y se dejan de lado las emociones. 

Aunque el volumen de clientes es más pequeño, la compra es más grande. Estos clientes están focalizados en mercados específicos y reducidos, así que la publicidad es más personalizada. En el marketing B2B existen muchos canales de distribución y las metas se establecen a largo plazo

Algunos ejemplos de B2B son: cadenas de productos mayoristas, plataformas de e-commerce o comercio electrónico que permiten a las empresas vender sus productos (como Amazon, Mercado Libre) y compañías de tecnología.

Marketing B2C

Cuando se habla de B2C (business to consumer, en inglés) se hace referencia al mercado de consumo masivo. El proceso de ventas ocurre entre las empresas y las personas, con el objetivo de cumplir con las diferentes demandas de productos y servicios. 

Una de las principales características del marketing B2C es que apela a los sentimientos para despertar el deseo de compra del consumidor y satisfacer una necesidad inmediata. Asimismo, busca conectar emocionalmente mediante la continua repetición de las ventajas de un producto.

El proceso de compra en este marketing de negocio a consumidor es breve, debido a que el cliente final adquiere un producto por impulso, así que busca una venta rápida y efectiva. Además, se le motiva con descuentos y promociones

El número de clientes es grande, están dispersos y el volumen de compra es menor. En este caso, los canales de distribución son más reducidos y para la publicidad se utilizan los medios masivos tradicionales. 

Algunos ejemplos de negocios donde se aplica el marketing B2C son las cadenas de supermercados, las empresas de entretenimiento en línea (Netflix, Amazon Prime), las compañías de telefonía u otro servicio.

¿Cómo se diferencia el marketing B2B y B2C?

Las estrategias de marketing B2B y B2C son distintas en la forma de implementación y en el proceso de compra de los potenciales clientes, ya sean individuos o empresas. 

Las principales diferencias en el marketing de ambos modelos de negocio son las siguientes: 

  1. El marketing B2B se centra en aspectos más lógicos, la optimización de recursos y las características del producto, mientras que el marketing B2C se basa en la emocionalidad y la creación de conexiones personales.
  2. La relación que crea el marketing B2C suele ser de corto plazo, porque el consumidor adquiere un producto o servicio una o pocas veces; mientras que en la relación B2B se suelen contratar bienes o servicios de manera constante en el tiempo y a un mediano o largo plazo.
  3. El marketing de negocio a consumidor se aplica a casi cualquier sector o producto del mercado para que las personas logren crear una conexión sentimental. Por su parte, el marketing de negocio a negocio se aplica a algunos bienes o sectores más específicos para suplir demandas que son de común necesidad para las empresas.
  4. En el marketing B2B el volumen de clientes suele ser pequeño, mientras que en el B2C es grande. Por ejemplo, un proveedor abastece a un mercado mayorista (B2B), mientras que un comercio vende sus productos a la población (B2C).
  5. En la estrategia de negocio a negocio, la prioridad de los clientes es el retorno de la inversión. En el caso del negocio a consumidor, lo más importante es resolver los problemas de forma sencilla.
  6. La cantidad de personas involucradas en la toma de decisiones es menor en el marketing B2C que en el B2B.
  7. El lenguaje utilizado en cada uno es distinto. En el marketing B2B puede ser más técnico porque la comunicación es con una empresa especializada en un sector al cual pertenece el producto que queremos que compre.
  8. El marketing B2C comunica su mensaje por las redes sociales, la publicidad online y los medios masivos tradicionales como la televisión y la radio. El B2B tiene que utilizar las vías que el cliente usa, como ferias comerciales, revistas de negocio, publicidad y estrategia de contenido en LinkedIn, entre otras.
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Factores a tomar en cuenta al elegir una estrategia B2B o B2C

Antes de escoger una de las dos estrategias de marketing, es necesario entender cuáles son las características tanto del producto a comercializar como del tipo de cliente al que se quiere llegar. Estos elementos son clave para tener mayores posibilidades de éxito. Entre los factores a tomar en cuenta se encuentran los siguientes:

Tamaño del público y mercado objetivo

Es necesario definir y analizar cuál es el público al que se quiere llegar, el tipo de mercado y cuáles son los potenciales clientes de un producto o servicio.

El inbound marketing te ayudará a identificar a tu buyer persona (cliente ideal) y crear mensajes más personalizados, acordes con las necesidades de cada prospecto que quieres atraer.

Medios de enlace

Mientras que en los mercados masivos se deben utilizar canales de comunicación amplios y de rápido acceso como sitios web o medios tradicionales, en los mercados más reducidos es necesario potenciar la cercanía y la sensación de construcción a largo plazo. 

En el caso de los clientes B2B se puede usar el email marketing, el cual debe estar dirigido a las personas involucradas en la toma de decisiones dentro de la empresa. Para el B2C se puede trabajar en campañas de marketing digital en redes sociales como Instagram y Facebook, o campañas publicitarias que se transmitan en la televisión y la radio.

Información disponible

En la estrategia B2C no es necesario suministrar mucha información acerca del producto, sino hacer que las personas se sientan identificadas con él, mientras que en las estrategias B2B es necesario dar un resumen amplio de las ventajas que supone para una organización.

El ciclo de compra

En el caso de B2B, el producto se adquiere a largo plazo y las relaciones entre los negocios tienden a ser duraderas. Cuando se trata de marketing B2C, el objetivo no es solo que compren tu producto, sino que aumente la posibilidad de repetición gracias a la fidelización y experiencia del consumidor. 

Tener claras las características y diferencias de cada una de estas estrategias de marketing te ayudará a identificar cuál es la mejor metodología para comunicarte con tus clientes. 

Un plan de marketing no será exitoso si desde un principio no conoces bien tu público objetivo y sus necesidades. Las estrategias que apliques deben estar adaptadas a la actualidad e incluir diferentes herramientas que te ayuden a mejorar los procesos de comercialización.

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Conclusiones

Bibliografía

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